አለምአቀፍ ገበያ ለፍላጎት በእጅጉ ያደላ ነው። ኩባንያዎች አዲስ ምርት ለመጀመር ሲወስኑ በዋናነት በተጠቃሚዎች ፍላጎት ይመራሉ. ግብይት የሸማቾችን ፍላጎት ይመረምራል። ፍላጎትን ለማጥናት በርካታ መንገዶች አሉ. በጣም ውጤታማ እና ዘመናዊው የግብይት አይነት ሁሉን አቀፍ ነው. የግብይትን ችግር ውስብስብ በሆነ መንገድ ለመፍታት ሐሳብ ያቀርባል. ገበያው በሸቀጦች እና አገልግሎቶች የተሞላ በመሆኑ አንድ የግብይት መሳሪያ መጠቀም በቂ አይደለም። ሸማቹን ለማስደሰት የችግሩን መፍትሄ ስልታዊ በሆነ መንገድ መቅረብ ያስፈልጋል።
ፅንሰ-ሀሳብ
ሁለገብ ግብይት የሸማቾችን ፍላጎት ለመጨመር በአንድ ጊዜ ጥቅም ላይ የሚውሉ የግብይት መሳሪያዎች ስብስብ ነው። “ሆላስቲክ” የሚለው ቃል የመጣው “ሆሎስ” ከሚለው የግሪክ ቃል ሲሆን ትርጉሙም “ሙሉ” ማለት ነው። ይህ አካሄድ የግብይት ሂደቶችን ለመያዝ እና ለማስተዳደር ይረዳል፡ ትንበያ፣ እቅድ ማውጣት፣ ትግበራ እና ትንተና። ሁሉም መሳሪያዎች በጋራ መስራት አለባቸው.የ"ሁለንተናዊ (ሁለንተናዊ) ግብይት" ጽንሰ-ሐሳብ የሽያጭ ጥረቶችን ከማጠናከር ጽንሰ-ሐሳብ ሌላ አማራጭ ነው።
ዒላማ
የክላሲካል ግብይት ግብ ነባር ምርት መሸጥ፣ለተጠቃሚው ያለውን ዋጋ በመጨመር ነው። አጠቃላይ የግብይት ጽንሰ-ሀሳብ የተለየ አቀራረብ ሲያቀርብ። በሚከተሉት መርሆዎች ላይ የተመሰረተ ነው-ለተጠቃሚው ፍላጎት ምርት, ፍላጎቶችን ግምት ውስጥ በማስገባት, የደንበኛ አቀማመጥ. የሁለገብ ግብይት የመጨረሻ ግብ የሸማቾችን ፍላጎት ማርካት እና ሁሉንም የታለመላቸው ታዳሚ ቡድኖች መድረስ ነው።
የሁለገብ ግብይት ዋና ተግባር የምርት ሂደቶችን ማመቻቸት፣የተጠቃሚዎችን ፍላጎት የሚያረካ ምርት ለመፍጠር ውህደታቸው ነው። የስራ ፈጣሪው ፍላጎት ትኩረት ከምርቱ ወደ ሸማች ይተላለፋል።
ክፍሎች
የሁለገብ ግብይት የዘመናዊ ቲዎሪ መስራች የግብይት ክፍሎችን የገለፀው ፊሊፕ ኮትለር እንደሆነ ይታሰባል። የጋራ እና የተዋሃደ በአንድ ጊዜ እድገታቸው አስፈላጊ መሆኑንም አብራርተዋል።
የሁለገብ ግብይት ፅንሰ-ሀሳብ ዋናው ነገር በ4 አካላት ግንኙነት ላይ ነው፡
- የሽርክና ግብይት ከሁሉም የኩባንያው አጋሮች ጋር የረጅም ጊዜ ወዳጃዊ ግንኙነት የመገንባት ሂደት ነው። አቅራቢዎችን፣ ገዢዎችን እና ከእነሱ ጋር ያለውን የግንኙነት ሰርጥ ያካትታል። ሽርክና የመገንባት ሁኔታ የጋራ ጥቅም ነው. አቅራቢዎች ምርጥ ዋጋዎችን እና ሁኔታዎችን ማቅረብ ይችላሉ፣ እና ገዢዎች ያቀርባሉተመልሰው ይምጡ, ለኩባንያው እና ለብራንድ ቁርጠኝነት ይኖራቸዋል. ይህ ክስተት "የገበያ ሽርክና አውታር" ይባላል. ከምስሉ ወይም ከደንበኛ መሰረት ጋር አንድ አይነት የድርጅት ንብረት ነው።
- ማህበራዊ የግብይት ማህበራዊ፣ ሞራላዊ እና አካባቢያዊ አላማዎችን በመረዳት ላይ የተመሰረተ የሁለገብ ግብይት ዋና አካል ነው። ኩባንያዎች, አዲስ ምርት ለገበያ በመልቀቅ, የተጠቃሚዎቻቸውን ሕይወት ጥራት ማድረግ አለባቸው, እና በተቃራኒው አይደለም. ሸማቾች ለአለም ጉዳይ አስተዋፅኦ ማድረግ ይወዳሉ። ለምሳሌ፣ ደንበኞችን በባዮዴራዳዳዴድ ፕላስቲክ ውስጥ እቃዎችን እንዲያሽጉ ማቅረብ ይችላሉ፣ ስለዚህ ፕላኔቷን ለመታደግ እና አካባቢን በመጠበቅ ላይ ያላቸውን ተሳትፎ ይሰማቸዋል።
- የውስጥ ግብይት የመቀላቀያ መሳሪያዎችን ማስተዋወቅ እና በሁሉም የኩባንያው አባላት ተቀባይነት ያለው ፍላጎት ነው። ከሽያጩ ጀምሮ እስከ ከፍተኛ አመራር ድረስ ሁሉም ሰው የተሟላ ሥርዓት ለመፍጠር ያለውን ሚና መረዳት አለበት። የኮርፖሬት ስነምግባር እና የአዳዲስ ሰራተኞች ስልጠና ከውስጥ ግብይት ሁኔታዎች ጋር መጣጣምን ለማረጋገጥ ይረዳል።
- የተዋሃደ - የልማት ስርዓትየግብይት እንቅስቃሴዎች እና በመካከላቸው ጠንካራ የግንኙነት መስመሮችን መስጠት. አጠቃላይ የገቢ መረጃዎችን ከግምት ውስጥ በማስገባት እና ከእያንዳንዱ ጉዳይ ጋር በተገናኘ የግብይት እንቅስቃሴዎችን የመተግበር እድልን በመተንተን በመረጃ ላይ የተመሠረተ ውሳኔ በማድረግ ከፍተኛ ውህደት ይገኛል ።
የውስጥ ግብይት ወትሮም በ2 ደረጃዎች ይከፈላል። የመጀመሪያው ደረጃ ሁሉንም የሥራ አስፈፃሚ እና የሽያጭ ክፍሎችን ያካትታል. እነዚህም የማስታወቂያ እና የሽያጭ አገልግሎቶችን, የሸማቾችን ፍላጎት ጥናት ክፍሎች, የምርት አስተዳደርን ያካትታሉ. ሁለተኛው ደረጃ በኩባንያው ሰራተኞች መካከል እርስ በርስ የተያያዙ የግብይት ሀሳቦችን በማሰልጠን እና በማስተዋወቅ ኃላፊነት በተሰጣቸው ሰራተኞች ይወከላል. ምድቡ የሰው ኃይል ስፔሻሊስቶች፣ አሰልጣኞች፣ የንግድ አሰልጣኞች፣ የክፍል ኃላፊዎች ያካትታል።
የግብይት ድብልቅ
ይህ የግብይት እንቅስቃሴዎች ስብስብ ነው። ስርዓቱ ሁሉን አቀፍ ግብይትን እንደ ዘመናዊ የአስተዳደር ጽንሰ-ሀሳብ ይመለከታል። ሰንሰለትን ያካትታል: ምርት - ወጪ - ስርጭት - ማስተዋወቅ. በዚህ ጊዜ ምርቱ የገዢውን ትኩረት ወደ ምርቱ ለመሳብ እንደ መለኪያዎች (የምርት ጥራት, የማሸጊያ ንድፍ, ዋስትና, የንግድ ምልክት መፍጠር) እንደሆነ ይገነዘባል.
የ"ዋጋ" ንጥረ ነገር የምርት ቅናሽ ሥርዓትን፣ የብድር ሁኔታዎችን፣ ማካካሻዎችን እና የዋጋ ዝርዝርን ማለትም የአንድ ድርጅት የዋጋ አወጣጥ ፖሊሲን በተጠቃሚው ምርጫ ላይ ተጽዕኖ ሊያሳድር ይችላል። የስርጭት ሂደቱ የማከፋፈያ ቻናሎችን፣ ምደባን፣ የገበያ ሽፋንን፣ መጓጓዣን ያጠቃልላል። ማስተዋወቅ ማለት ምርቶችን የመሸጥ፣ የማስታወቂያ፣ ደንበኞችን የማስተላለፊያ እና ቀጥተኛ ግብይት ሂደት ነው።
መሳሪያዎች
ሁለገብ የግብይት መሣሪያ ስብስብ 3 ደረጃዎችን ያካትታል፡
- የፍላጎት አስተዳደር ደረጃ። የአምራቹን ትኩረት በተጠቃሚዎች ላይ በማተኮር ያካትታል. ስለ ሸማቾች ፍላጎቶች መረጃ መሰብሰብ፣ ለተጠቃሚው ጠቃሚ ምርት መፍጠር እና የደንበኛ ግንኙነቶችን ማስተዳደርን ያካትታል።
- የሀብት አስተዳደር ደረጃ። በተዘዋዋሪቁልፍ ችሎታዎች አካባቢ. ደረጃው የዋና ብቃቶች ቦታ፣ የቢዝነስ ጎራ እና የኩባንያው የውስጥ ሀብቶች አስተዳደርን ያካትታል።
- የአውታረ መረብ አስተዳደር ንብርብር የትብብር አውታረ መረብ የመገንባት ሂደት ነው። ለአጋሮች የጋራ ቦታ ለመፍጠር፣ የንግድ አጋሮችን ለማግኘት እና ለማስተዳደር ሂደቶችን ያካትታል።
የማክዶናልድ
ኩባንያው ከተመሠረተ ጀምሮ ሁሉን አቀፍ ግብይትን በመተግበር ረገድ ከፍተኛ ብቃትን እያሳየ ነው። የፈጣን ምግብ ሰንሰለት ወዳጃዊ ሰራተኞቻቸው፣ የአገልግሎቱ ፍጥነት እና በተመሳሳይ ጊዜ ለህዝብ አስተያየት ትኩረት ይሰጣሉ። ትችት ምርቱን እና የምርት ስሙን ለማሻሻል እንደ እድል ይቆጠራል። በ90ዎቹ ውስጥ፣ ስለ ፈጣን ምግቦች ከመጠን ያለፈ ጎጂነት ወሬዎች በ McDonald's ዙሪያ መሰራጨት ጀመሩ።
የሬስቶራንቱ ሰንሰለት አመራር ወዲያውኑ ምላሽ ሰጠ። ማክዶናልድ በምናሌው ውስጥ ተጨማሪ የአትክልት ሰላጣዎችን ፣ ለህፃናት የፖም ቁርጥራጮችን አክሏል እና በምናሌው ውስጥ የአንዳንድ ምግቦችን የካሎሪ ይዘት ለመቀነስ ሞክሯል። እና ማክዶናልድ ለአካባቢ ጎጂ የሆኑ ማሸጊያዎችን ተጠቅሟል ተብሎ ከተተቸ በኋላ አካባቢን የማይበክሉ ዘላቂ ቁሳቁሶችን መጠቀም ጀመረ።
Puma
የሁለገብ ግብይት የተሳካ ምሳሌ በፑማ የተፈጠረው የንግድ ሂደት አስተዳደር ስርዓት ነው። ይህ የጀርመን ኩባንያ የስፖርት ልብሶቹን በተሳካ ሁኔታ ለገበያ ያቀረበ እና በአለም አቀፍ ገበያ ያስተዋወቀ ነው። ነገር ግን ጥቂት ሰዎች በ 70 ዎቹ ውስጥ ኩባንያው በተጠቃሚዎች ፍላጎት ላይ ከፍተኛ ቅናሽ እንዳጋጠመው ያስታውሳሉ. ቀስ በቀስ ከገበያ እንዲወጣ እየተደረገ ነበር።ተወዳዳሪዎች።
ሁለገብ ግብይት የኩባንያውን ችግሮች ለመፍታት ረድቷል። "ፑማ" በደንበኞቹ ፍላጎት ላይ ማተኮር ጀመረ. ለመጀመር ያህል እነሱ ወደ ዒላማ ቡድኖች ተከፋፍለዋል-የፕሮፌሽናል አትሌቶች ፣ ቀጭን ሰዎች ፣ የስፖርት ዝግጅቶች አድናቂዎች እና በዕለት ተዕለት ሕይወት ውስጥ የስፖርት ልብሶችን መልበስ የሚወዱ። አስተዳደሩ ፍላጎታቸውን ከግምት ውስጥ በማስገባት ለእያንዳንዱ የሸማቾች ክፍል የተለያዩ ዓይነቶች ማዘጋጀት ጀመረ: ለዮጋ ልብስ, የበረዶ መንሸራተት, ሩጫ, ወዘተ.
ከዛም አዲሶቹን ምርቶች በተጠቃሚዎች ለመገምገም ዘመቻ ተጀመረ እና በጥያቄው መሰረት አርትኦት አደረገ። ከዚያ በኋላ ነው ኩባንያው በአለም አቀፍ የስፖርት ውድድር፣ በድመት መንገዶች እና በስፖርት መጠጥ ቤቶች የማስታወቂያ ዘመቻዎችን ጀምሯል። ይህ ኢላማ ታዳሚዎቻቸውን እንዲያነጣጥሩ እና የምርት ስሙን ወደ ቀድሞ ተወዳጅነቱ እንዲመልሱ አስችሏቸዋል።
Xerox
በስራው ኩባንያው የሚመራው በሁለገብ ግብይት ዋና መርህ - የውስጥ አመራር ነው። እያንዳንዱ የኩባንያው ሰራተኛ የአንድ የተወሰነ ሰራተኛ ድርጊት በተጠቃሚዎች ላይ እንዴት ተጽዕኖ እንደሚያሳድር መመሪያ ይሰጠዋል. ሰራተኞቹ የራሳቸውን ስራ ጥቅሞች ያውቃሉ እና ድጋፍ ይሰማቸዋል. የኩባንያው ሥራ ጥሩ ዘይት ካለው የሰዓት ሥራ ጋር ይመሳሰላል። ዜሮክስ ለተጠቃሚዎች ሙሉ ለሙሉ ክፍትነት ላይ ሌላ ውርርድ እያደረገ ነው፣ ሁሉም ሰው ፋብሪካውን መጎብኘት ይችላል።
አቮን
ይህ ኩባንያ ሸማቾችን ለማስደሰት ባለው ችሎታ ብቻ ሳይሆን በማህበራዊ ግብይት ውስጥ ካሉ ምርጥ ሞዴሎች መካከልም ታዋቂ ሆኗል። አቨን 400 ሚሊዮን አውጥቷልየጡት ካንሰርን ለመከላከል የሚውል ዶላር። ይህ የደንበኞችን ሞገስ ለማግኘት ቀጥተኛ መንገድ ነው. ልዩ ምርቶችን በመፍጠር ኩባንያው የምርት ስሙን ማህበራዊ ፍላጎት አፅንዖት ይሰጣል እና ሰዎችን በንቃት ይረዳል።
