የተወዳዳሪዎች ትንታኔ በየአምስት ዓመቱ? ከምር? አዎን፣ አሁን በአምስት ዓመታት ውስጥ፣ ሙሉ ኢንዱስትሪዎች እየሞቱ ነው፣ አዳዲስም እየተወለዱ ነው። ምናልባት ዛሬ, በዙሪያው ያለው ነገር ሁሉ በአጽናፈ ሰማይ ፍጥነት ሲቀየር, እንደዚህ ያሉ ትንታኔዎች በጭራሽ አያስፈልጉም? እና ስለ benchmarkingስ? ይህ ደግሞ ተወዳዳሪ የገበያ ትንተና ነው? ትክክለኛ አስተያየቶች እና ጥያቄዎች ከፊታችን አሉን እና በነሱ እንጀምራለን።
የስትራቴጂክ የውድድር ትንተና አዋጭነት ስራ ፈት ጥያቄ አይደለም። ብዙ የንግድ ሥራ ባለቤቶች እና ሥራ አስፈፃሚዎች በቅርብ ጊዜ በዚህ ዓይነት የገበያ ጥናት ላይ ተስፋ ቆርጠዋል. የእነሱ ክርክሮች ምንም የመረጃ ዋጋ በሌለው እና በንግድ ስልታቸው ላይ ምንም አይነት ለውጥ በማይደረግበት ነገር ላይ ጊዜን እና ገንዘብን ለማሳለፍ ፈቃደኛ አለመሆን ናቸው. እርግጥ ነው, እንዲህ ዓይነቱ አመለካከት የመኖር መብት አለው, በተጨማሪም, ፍጹም ምክንያታዊ እና ትክክለኛ ነው. ግን በተወሰኑ ሁኔታዎች ብቻ።
ቤንችማርኪንግ በጣም ዘመናዊ ይመስላል። ነገር ግን በመሠረቱ, ይህ ተመሳሳይ የውድድር ትንተና ነው, በቀላሉ በተለየ ግብ ይከናወናል, እሱም "ከደረጃው ጋር, ማለትም, ከምርጥ ጋር" ተብሎ ሊቀረጽ ይችላል. ይህየትንታኔ ዓይነት ከግብይት ይልቅ ከስልታዊ አስተዳደር መስክ ጋር የተያያዘ ነው። ነገር ግን የውድድር ትንተና ዘዴዎች በትክክል ተመሳሳይ ናቸው።
እንዲህ አይነት የግብይት ጥናት የምታካሂዱ ከሆነ ምን ያህል ጊዜ ታደርገዋለህ? እና በምን ጥልቀት? እና ዋና ዋና ተወዳዳሪዎችን እንዴት መለየት እንደሚቻል - ሁሉም ለትንታኔ ንጽጽር መወሰድ የለባቸውም? ከኩባንያዎ ተወዳዳሪዎች ጋር የተያያዘ ማንኛውንም ሥራ ከመጀመራቸው በፊት ይህ ሁለተኛው የጥያቄዎች ስብስብ ነው። ግምገማውን በውድድር ግብይት ውስጥ በሚታወቀው የከባድ ሚዛን እንጀምር እና ነጥቡን በ"አሮጌው ዘመን" የአምስት ዓመት እትም ላይ - የሚካኤል ፖርተር ተፎካካሪ ትንታኔ። በተመሳሳይ ጊዜ, አሮጌውን ፋሽን እናስተናግዳለን. ከዚያ በፊት ግን የውድድር ትንተና ግቦችን እንገልፃለን፡ እነዚህ ጉልህ ተወዳዳሪዎችን ለመለየት እና የገበያ ባህሪያቸውን ለመተንበይ ቴክኖሎጂዎች ናቸው።
የፖርተር የረጅም ጊዜ ትንተና
የፖርተር ትንተና በእውነቱ በየሦስት እና አምስት ዓመታት ከአንድ ጊዜ በላይ አይከናወንም። በዚህ ጉዳይ ላይ ያለው የሥራ ዘይቤ "ቁራጭ" ነው - እያንዳንዱ ተወዳዳሪ ኩባንያ በተናጠል እና በደረጃ ይተነተናል:
- የተፎካካሪው አቅም፡ጥንካሬዎች እና ድክመቶች።
- የተወዳዳሪው ዋና አንቀሳቃሽ ኃይል። በገበያው ውስጥ ምን ይፈልጋል? የእሱ ግቦች እና ተነሳሽነት።
- የተፎካካሪው የአሁኑ ስትራቴጂያዊ አቋም እና በቅርብ ጊዜ የገበያ እድሎች።
- የተወዳዳሪው የወደፊት ዕቅዶች ለገበያ እና ለኢንዱስትሪው በአጠቃላይ።
- ለወደፊቱ የተወዳዳሪ እርምጃዎች ትንበያ።
የፖርተር ድርጅቶች የፉክክር ትንተና ብዙ ጥረት እና ጊዜ ይጠይቃል። ይህ ግብይትከባድ ክብደት ውድ በሆኑ መሳሪያዎች እና "ረጅም" ቴክኖሎጂዎች በሚሰሩ ኩባንያዎች እና ኢንተርፕራይዞች ውስጥ ጠቃሚ ነው. እንደነዚህ ያሉ ኩባንያዎች የረጅም ጊዜ ኢንቨስትመንቶችን ይፈልጋሉ እና በአንድ ወይም በሁለት ዓመታት ውስጥ አያድጉም. ለምሳሌ የኒውክሌር ኢንዱስትሪ ኢንተርፕራይዞች፣ የብረታ ብረት ወይም የፔትሮኬሚካል ማቀነባበሪያ ፋብሪካዎች፣ ግንባታቸው ትልቅ የፋይናንስ ኢንቨስትመንቶችን የሚጠይቅ ነው። ብዙ ጊዜ እንደዚህ ያሉ ግዙፍ ሰዎች ስለ ውድድር ፈጽሞ የማያስቡበት ጊዜ አለ (እንዲህ ያሉ ልዩ ባለሙያዎችን በገበያተኞች ሰራተኞች ላይ እንኳን አያስቀምጡም) ይህ ከባድ የስትራቴጂክ ስህተት ነው። "ትልቅ መርከብ፣ ትልቅ ጉዞ" ለኢንዱስትሪ ከባድ ክብደት ያለው የፖርተር ተፎካካሪ ድርጅት ትንተና ተገቢነት በጣም ትክክለኛ ፍቺ ነው።
በነገራችን ላይ ከባድ ሚዛኖች በ"ከባድ" ኢንዱስትሪዎች ውስጥ ብቻ አይደሉም። ዛሬ በአማካሪ ኢንዱስትሪ ውስጥ ቁጥራቸው ከጊዜ ወደ ጊዜ እየጨመረ መጥቷል. በመካከላቸው ያለው ውድድር ከባድ ነው ፣ ስለሆነም የውድድር አከባቢን የመከላከል ትንተና ጥልቅ እና ዝርዝር መሆን አለበት። በመተንተን ድግግሞሽ ውስጥ ከ "ከባድ" ኩባንያዎች ልዩነት. የማማከር ስራው የበለጠ ተንቀሳቃሽ ነው፣የአምስት አመት የተወዳዳሪዎች ግምገማዎች የግድ አስፈላጊ ናቸው፣አመታዊ ጥናቶች ቢያንስ እዚህ ያስፈልጋሉ።
አምስት የውድድር ሀይሎች
ሚካኤል ፖርተር የአምስቱ የውድድር ኃይሎች ንድፈ ሃሳብ አለው። ይህንን ጽንሰ-ሐሳብ ማወቅ በጣም አስፈላጊ ነው, የገበያ ነጋዴዎች እና የንግድ መሪዎች ስለ ኩባንያው የውድድር ትንተና "እዚህ እና አሁን" ስለ ተገቢነት እና ጥልቀት ትክክለኛውን ውሳኔ እንዲያደርጉ ይረዳል. አምስት የውድድር ኃይሎች ደንብ፡
የተፎካካሪ ሃይሎች ተፅእኖ በዳከመ መጠን በኩባንያው ውስጥ ከፍተኛ ትርፍ የማግኘት ዕድሎች ይጨምራል። እናበተቃራኒው የተፎካካሪ ሃይሎች ተጽእኖ በጨመረ ቁጥር የትኛውም ኩባንያ በኢንቨስትመንት ላይ ከፍተኛ ትርፍ ሊያመጣ የማይችልበት እድል ሰፊ ይሆናል።
አዲስ ተጫዋቾች በውድድር ገበያ
አዲሶች አደገኛ ሊሆኑ ስለሚችሉ አዳዲስ ቴክኖሎጂዎች፣ ባህሪያት፣ ደረጃዎች - ከነሱ ምን እንደሚጠብቁ አታውቁም። ብዙም አደገኞች ለኢንዱስትሪዎች ውድ የሆኑ የማምረቻ ዘዴዎች መጤዎች ናቸው - በቀላሉ የሉም ወይም በጣም ጥቂት ናቸው። እንደነዚህ ያሉ ኢንዱስትሪዎች ወደ ውስጥ ለመግባት ከፍተኛ እንቅፋት አላቸው. የዚህ ገደብ ቁመት (እና ስለዚህ ከአዳዲስ ተጫዋቾች ጥበቃ) በብዙ ስልቶች እና መንገዶች ተጽዕኖ ሊደረግበት ይችላል፡
- በአንድ ክፍል የከፍተኛ መጠን የማምረት ወጪዎች ከመካከለኛ ወይም ዝቅተኛ መጠን ከሚመረተው በጣም ያነሱ ናቸው። በጣም ዝቅተኛ የመግቢያ ትርፋማነት ለጀማሪዎች የማይታለፍ እንቅፋት ይሆናል።
- የብራንዶች እና የምርት ስሞች ብዛት በውስጣቸው ሰፊ የምርት መስመሮች ለጀማሪ ነፃ አዲስ ቦታ ለማግኘት አስቸጋሪ ያደርገዋል።
- የረጅም እና ትልቅ የግብዓት ኢንቨስትመንቶች ፍላጎት (ውድ ከፍተኛ የቴክኖሎጂ መሣሪያዎች) ለኢንዱስትሪው አዲስ መጤዎችን በተግባራዊ መንገድ ያግዳል።
- የቋሚ ወጪዎች ከፍተኛ ደረጃ ዝቅተኛ ወይም ምንም ትርፍ ያስገኛል በምርት የመጀመሪያ ደረጃዎች።
- የተገልጋዩ ታዳሚ ተደራሽ አለመሆን ሌላው ለአዲስ ስራ ፈጣሪዎች ትልቅ እንቅፋት ነው - ጀማሪዎች።
- በጣም ትጥቅ-መበሳት ጥበቃ ጥብቅ ደንቦችን እና የምርት መስፈርቶችን እና የግዛት የኩባንያዎች ባለቤትነትን በመጠቀም የመንግስት ተሳትፎ ነው። የስቴት ተሳትፎ ከፍተኛ ደረጃ, ዝቅተኛበአዳዲስ ተጫዋቾች መካከል ገበያውን የመቀላቀል ፍላጎት ደረጃ። ጀማሪዎች ሁል ጊዜ ለመንቀሳቀስ ተጨማሪ ቦታ፣ አዲስ እንቅስቃሴዎች እና ፈጣን መልሶ ግንባታ ያስፈልጋቸዋል። እንደዚህ ያሉ ቁጥሮች ከግዛቱ ጋር አይሰሩም…
- የነባር ኩባንያዎችን ሰፊ "ወታደራዊ" አቅም እና የውድድር ጥቅማጥቅሞችን አንርሳ፡ ወደ ገበያ መግባትን በተለያዩ መንገዶች መቃወም ይችላሉ - ከማስታወቂያ ጫና እስከ የገበያ ድርሻን ለመጠበቅ የዋጋ መጣል።
የሸማች ኃይል
በሁሉም ዘመናዊ ግብይት ውስጥ ካሉ በጣም ብሩህ ገፆች አንዱ። የደንበኛ ሃይል ሁሌም ከፍ ያለ ነው፣ ዛሬ የሸማቾች ሃይል መጠን ከዕድገቱ ፍጥነት ጋር በፍጥነት እየጨመረ ነው።
ይህ እድገት ውድድሩን የበለጠ ከባድ ያደርገዋል። ለምርቱ ጥራት እና በተለይም ለዚህ ምርት ዋጋ የሚያስፈልጉ መስፈርቶች የኩባንያውን ሁሉንም ጥረቶች በዜሮ ትርፍ መልክ ሊሽሩ ይችላሉ. የዛሬው ሸማች ጉጉ ነው እና ብዙ ጊዜ ተፎካካሪ ኩባንያዎችን ያንቀሳቅሳል። ዘመናዊ የውድድር ትንተና ዘዴዎች የግድ የሸማች ባህሪን "ገጽ" ያካትታል, አሁን የግዴታ የግብይት አካል ነው.
የኃይል አቅራቢዎች
የአቅራቢዎች ተጽዕኖ በኩባንያዎች ተወዳዳሪነት ላይ ከሚመስለው በላይ ነው። በመጀመሪያ ደረጃ, እነዚህ ጥሬ እቃዎች እና መካከለኛ ሀብቶች ዋጋዎች ናቸው, ይህም በመጨረሻ የኩባንያውን የመጨረሻ ምርት በሚሸጥበት ጊዜ ትርፋማነትን ይነካል. አቅራቢዎች ሌላ ኃይለኛ ተጽዕኖ አላቸው - የጥሬ ዕቃዎች ጥራት። እና በእርግጥ ፣ የአቅርቦቱ ሰዓት አክባሪነት። የአቅራቢዎች አምባገነንነት በተለይም በ ውስጥ ጥቂቶች ካሉ እራሱን በግልፅ ማሳየት ይችላል።ኢንዱስትሪዎች. ውጤታማ ነኝ የሚል ድርጅት ማንኛውም የውድድር ትንተና የሁሉንም አቅራቢዎች ዝርዝር መግለጫ ማካተት አለበት።
የምርት ተተኪዎች ኃይል፡ ከአጠቃላይ በላይ
የተለያዩ አይነት ተተኪዎች በገበያ ላይ መታየት ለተጠቃሚዎችም ሆነ ለዋና ምርቶች አምራቾች እውነተኛ አደጋ ሊሆን ይችላል። በመጀመሪያ ደረጃ, ጥራታቸው እና ዋጋቸው በጣም ዝቅተኛ ነው, ይህም ሙሉውን የውድድር ገጽታ ወደ ሐቀኝነት የጎደለው የጨዋታ አቅጣጫ ያዛባል. ያለ ገላጭ ስራ ሸማቹን ወደ ምርቶች መተካት በጣም አሳዛኝ ክስተቶችን ሊያስከትል ይችላል. ይህ በተለይ ለፋርማሲዩቲካል (ርካሽ ጄኔሬክቶች ማምረት እና ሽያጭ) እና የምግብ ፍጆታ ኢንዱስትሪዎች እውነት ነው ። የአንድ ድርጅት የውድድር አካባቢን በሚተነተንበት ወቅት፣ በገበያዎች ልማት ውስጥ ይህ አዲስ ነገር እንዳያመልጥዎት አስፈላጊ ነው።
ከራስዎ መካከል ውድድር
ኩባንያዎች በገበያው ላይ በተለያየ መንገድ ይወዳደራሉ፣በተለምዶ ከአራቱ የባህሪ ቅጦች አንዱ ለተቀናቃኝ ስትራቴጂዎች ምላሽ ይሰጣሉ፡
- የመዝናናት ተፎካካሪው የገበያ ተቀናቃኞቹን "የሰውነት እንቅስቃሴ" ጨርሶ አያስተውልም ወይም በቀስታ እና በትንሽ መጠን ያደርጋል። የእንደዚህ አይነት ባህሪ ባህሪ ማንኛውም ነገር ሊሆን ይችላል-ከማይነቃነቅ የገቢያ ደናቁርት (ይህ ምናልባት ሊሆን ይችላል) በታማኝ ደንበኞቻቸው ላይ ሙሉ እምነትን (እንደገና, የገበያ ነጋዴዎች ሞኝነት). ወይም ምናልባት የኩባንያው ተጨባጭ ሁኔታ በጣም የማይፈለግ ስለሆነ ለተወዳዳሪዎቹ በቂ ምላሽ ለመስጠት ምንም ሀብቶች የሉም። እዚህ ያለው ዋናው ነገር ለእንዲህ ዓይነቱ ዘገምተኛነት ምክንያቶች መረዳት ነው።
- የተመረጠ ተወዳዳሪ "ባለጌ" እና ምላሽ ይሰጣልለተመረጡ የውድድር ጥቃቶች ዓይነቶች ብቻ - ለምሳሌ ፣ የማስታወቂያ እንቅስቃሴን ለመጨመር ፣ የዋጋ ቅነሳዎችን ለመጣል ፍላጎት ባይኖረውም። ለእንዲህ ዓይነቱ የመረዳት ችሎታ ምክንያቶችም መረዳት አለባቸው።
- አንበሳ በገበያ ውስጥ በሁሉም መመዘኛዎች በጣም ጨካኝ ነው፣ለማንኛውም የውድድር ስልቶች ለውጥን ጨምሮ። ነገር ግን በ "አንበሳ" ቀላል ነው - አእምሮዎን መጨናነቅ አያስፈልግም, የተወሰነ የመተላለፊያ ባህሪ ምክንያቱን በመገመት, በቀላሉ እንደዚህ አይነት ማለፊያነት የለም.
- የማይታወቅ ተፎካካሪው በጣም ከባድ ነው ምክንያቱም በመጨረሻው ሰአት ምን እንደሚጥል ስለማታውቁ ነው። አንዳንድ ጊዜ ለጥቃቱ ምላሽ የሚሰጥ ምት ነው ፣ አንዳንድ ጊዜ ሙሉ በሙሉ ችላ ይባላል። ብዙውን ጊዜ እነዚህ ትናንሽ ኩባንያዎች "ወደ ግጭት ውስጥ መግባት" በሚችሉበት ጊዜ እና በማይችሉበት ጊዜ ለራሳቸው የሚወስኑ ትናንሽ ኩባንያዎች ናቸው.
ከዘመናዊ የውድድር ትንተና ሞዴሎች ጋር የተያያዘ ሌላ ዘዴ አለ። ይህ የተፎካካሪ ኩባንያ የወደፊት ተስፋ እና አቅም ትክክለኛ ምርመራ ነው። ይህንን ለማድረግ የሚከተለውን ውሂብ መሰብሰብ ያስፈልግዎታል፡
- የተወዳዳሪው የአሁኑ የገበያ ድርሻ።
- ይህን ኩባንያ የመረጡ ደንበኞች መቶኛ "በኢንዱስትሪው ውስጥ የትኛው ኩባንያ ወደ አእምሮዎ ይመጣል" ለሚለው ጥያቄ ምላሽ የሸማቾችን እውቀት ይናገራል።
- “ከመረጥክ የማንን ምርት ትገዛለህ?” ለሚለው ጥያቄ ይህንን ኩባንያ የሚሰይሙ ደንበኞች መቶኛ ስለ ደንበኛ ታማኝነት ይናገራል።
ይህ የውድድር ጥቅሞች እና አቅምን የሚገልጽ በጣም ውድ ትንታኔ ነው፣ነገር ግን ጨዋታው ሻማው የሚያስቆጭ ነው፣በተለይ የሚገነባው አስፈሪ የገበያ ተቃዋሚ ሲመጣየረጅም ጊዜ የውድድር ስልት. እውነታው ግን ይህ የመረጃ መመርመሪያ ሶስት ጠቃሚ ንድፍ አለው፡ ባለፉት ሁለት ነጥቦች ከፍተኛ መቶኛ ያላቸው ኩባንያዎች በእርግጠኝነት በመጀመሪያው ነጥብ ላይ ያላቸውን ድርሻ ይጨምራሉ።
የግምገማ እና ተወዳዳሪዎችን ለትንተና ለመምረጥ መስፈርቶች
የተፎካካሪውን ስኬት ለመለካት በጣም ትክክለኛው መንገድ የእነሱን የመጨረሻ መስመር ማወቅ ነው። ነገር ግን ይህ የማይቻል ከሆነ, ማሽኮርመም አለብዎት. ስለ ኢንተርፕራይዝ በተለይም ስለ ኢንደስትሪው የውድድር ትንተና ከተነጋገርን ተፎካካሪዎቹን የሚገመገምበት መስፈርት የበለጠ ባህላዊ ይሆናል፡
- የኩባንያ መጠን፤
- ምርት፤
- የዕቃዎች ወይም አገልግሎቶች ልዩ ባህሪያት፣ ካለ፤
- ደንበኞች፤
- የምርት ማስተዋወቂያ ስርዓት።
ነገር ግን ከአገልግሎት ኩባንያ ጋር እየተገናኘን ከሆነ ያለ ተጨማሪ መመዘኛዎች የውድድር ጥቅሞቹን ለመተንተን አንችልም፡
- በገዢዎች ዘንድ ታዋቂ፤
- ታይነት በፍለጋ ሞተሮች ውስጥ፤
- የማስታወቂያ እንቅስቃሴ እና የማስታወቂያ በጀት ግምት፤
- ከማህበራዊ አውታረ መረቦች ጋር በመስራት ላይ፤
- የድርጅት ድር ጣቢያ ጥራት፤
- ሚስጥራዊ ሰላይ፡ ደውል፣ "የሙከራ ግዢ"።
ከፍተኛውን የባህሪ ብዛት እና የንፅፅር ግምገማዎች፣ጥንካሬ እና ድክመቶች፣የግብይት መሳሪያዎች፣ወዘተ ጨምሮ ስለተወዳዳሪዎች አስተማማኝ መረጃ አስፈላጊነት ከመጠን በላይ መገመት ከባድ ነው። ውጤታማ የውድድር ገበያ ትንተና የማይቻል ስለሆነ ስለ እያንዳንዱ ተወዳዳሪ ጠቃሚ መረጃ ያካትታልእራስህ የሚከተሉት እቃዎች፡
- በገበያ ውስጥ ያሉ ስትራቴጂካዊ ግቦች (አዳዲስ ዘርፎችን ወይም የሸማቾችን ቡድኖች መያዝ፣ የገበያ ድርሻን ማሳደግ፣ ከፍተኛ ሶስት ውስጥ መግባት፣ ወዘተ)።
- የአሁኑ የገበያ ሁኔታ (በቡድኑ ውስጥ ያለ ቦታ)።
- የመዋቅር ለውጥ ስትራቴጂዎች መገኘት (መስፋፋት፣ መምጠጥ፣ መኮማተር)።
- የገንዘብ እና የቴክኖሎጂ አቅም፣ጥንካሬ እና ድክመቶች፤
- የምርት ፖርትፎሊዮ፡ አወቃቀሩ እና ለውጥ ስትራቴጂ።
ውስጥ አዋቂዎችን እስካልተሰጠ ድረስ፣የተወዳዳሪ ኩባንያዎችን ስትራቴጂካዊ ግቦችን ትክክለኛ የቃላት አገባብ የማወቅ ዕድሉ አነስተኛ ነው። ግን ግቦች ለእያንዳንዱ ተፎካካሪ ከዋና ዋና ጥያቄዎች ውስጥ አንዱን በመመለስ መፍታት ይቻላል፡ "በገበያው ውስጥ ምን ይፈልጋል?"
የተወዳዳሪዎች ጥንካሬ እና ድክመቶች ትንተና
እያንዳንዱ ኩባንያ ብዙ ነገሮችን ከግምት ውስጥ በማስገባት በስትራቴጂክ እቅድ ማዕቀፍ ውስጥ ግቦቹን ይገልፃል - ይህ የስትራቴጂክ አስተዳደር ክላሲክ ነው። በተወዳዳሪዎች የተቀመጡትን ስትራቴጂ እና ግቦች ስኬት እና ትግበራን የሚወስኑት ግብዓቶች እና ችሎታዎች ሁለቱ ዋና ዋና ነገሮች ናቸው።
ብዙ ጊዜ ስለ ገንዘብ ፍሰት፣ የሽያጭ መጠን፣ የትርፍ መጠን እና የማምረት አቅሞች መረጃ ቀጥተኛ ሳይሆን ሁለተኛ ደረጃ - ከወሬ፣ ከግል ልምድ፣ ወዘተ… እንደ ታማኝነት ለመቁጠር አስቸጋሪ ነው። በአቅራቢዎች እና በተጠቃሚዎች መካከል ያለው የገበያ ጥናት ጥራቱን ለማሻሻል ይረዳል. ሻጮች፣ ካሉ፣ እንዲሁም ጠቃሚ የመረጃ ምንጮች ሊሆኑ ይችላሉ።
ቅድመ-ስራ
በመጀመሪያ ትክክለኛውን ተወዳዳሪዎችን ማግኘት እና መምረጥ ያስፈልግዎታልተጨማሪ የውድድር ትንተና. ብዙውን ጊዜ እንደዚህ ያሉ ተወዳዳሪዎች ከአምስት አይበልጡም። ስለእነሱ የመረጃ ምንጮች በጣም የተለያዩ ናቸው፣ ለጥራት ትንተና በቂ ሊሆኑ ይችላሉ፡
- የደንበኛ ምርምር - የዳሰሳ ጥናቶች እና የሸማቾች አስተያየቶች ስብስብ። የዚህ አይነት የደንበኛ መረጃ በተለይ የተወዳዳሪዎችን ጥንካሬ እና ድክመት ለመተንተን ጠቃሚ ነው።
- "ሚስጥራዊ ሸማች" - በውጪ ገዥ ሰው ውስጥ የተለያዩ ቅርፀቶችን የተወዳዳሪዎች ሽያጭ ሚስጥራዊ ምልከታ። ዘዴው ድክመቶችን እና ጥንካሬዎችን ለመለየት መረጃ ሰጭ ነው, በተለይም የባለሙያ አይን ብቻ የሚያያቸው ጥቃቅን ዝርዝሮች.
- በኢንተርኔት ላይ ጥናት፡ ከድርጅታዊ ድረ-ገጾች የተገኘ ግዙፍ የመረጃ ማጠራቀሚያ፣ በሙያዊ መድረኮች እና ልዩ የግምገማ እና አስተያየቶች ሰብሳቢዎች የሚጠናቀቅ። ስለ ኦንላይን ማስታወቂያ በጀት፣ ስለ ኦንላይን አውድ ማስታወቂያ እና ማህበራዊ አውታረ መረቦች አትርሳ - ይህ ሁሉ በትክክል ጥቅም ላይ ከዋለ እውነተኛ መረጃ ሰጪ ክሎንዲኬ ነው።
- ከተቻለ በአጠቃላይ በኢንደስትሪዎ እና በገበያዎ ውስጥ ያሉ የባለሙያዎች ቃለመጠይቆች እና የዳሰሳ ጥናቶች። ይህ የማይቻል ከሆነ በድር ላይ ሁሉንም ሊሆኑ የሚችሉ የባለሙያ አስተያየቶችን ይከታተሉ እና የበለጠ ያንብቡ።
- በጣም እውቀት ካላቸው ሰዎች መካከል አንዳንዶቹ የመስክ ሻጮች ናቸው። ቃለ መጠይቅ ብቻ ሳይሆን ሁልጊዜ ከእነሱ ጋር ጓደኛ መሆን, ጥያቄዎችን መጠየቅ, አንዱን ወይም ሌላ ተፎካካሪ ጎረቤቶችን እና ሻጮቻቸውን እንዲከተሉ ይጠይቁ. የመስክ መረጃ የሚለየው በአስተማማኝነቱ እና ከሁሉም በላይ ደግሞ በአፋጣኝነቱ እና በቋሚነት በማዘመን ነው።
- የመገለጫ ኤግዚቢሽኖች፣ ግምገማዎች፣ ሴሚናሮች፣ ኮንፈረንሶች። እዚህ አስተያየት የለም።
አሥሩ የውድድር ትንተና ደረጃዎች
- በኢንደስትሪዎ ውስጥ ያለው አጠቃላይ የውድድር ደረጃ አጠቃላይ እይታ። በዚህ ደረጃ, ስለ ገበያው "ተንቀሳቃሽነት" እየተነጋገርን ነው, ይህም በገበያው ውስጥ በተጫዋቾች ብዛት, በአዳዲስ ምርቶች መፈጠር ፍጥነት ላይ የተመሰረተ ነው. ብዙ ተጫዋቾች ባሉበት ከፍተኛ ፉክክር በሚኖርባቸው ገበያዎች፣ ነፃ ቦታ፣ ብቁ የሆኑ ሰራተኞችን ማግኘት በጣም አስቸጋሪ ነው (ከፍተኛ የደመወዝ ተስፋዎች አሏቸው)። በእንደዚህ ዓይነት ሁኔታዎች ትርፍ የማጣት አደጋ ከፍተኛ ነው. ባለፉት ሶስት አመታት ውስጥ የራስዎን ያለፉ ግምገማዎች ግምት ውስጥ በማስገባት የገበያውን አጠቃላይ ሁኔታ በቋሚነት መከታተል ያስፈልግዎታል. እንደዚህ ያሉ ግምገማዎችን የሚያትሙ የመገለጫ ጣቢያዎችን ወይም መጽሔቶችን ማመን አያስፈልግም፣ የእራስዎን ያድርጉ፣ ሰነፍ አይሁኑ።
- የተፎካካሪዎችን ካርታ መፍጠር በጣም ቀላል እና በተመሳሳይ ጊዜ ጠቃሚ እርምጃ ነው። ካርታው በሁለት መመዘኛዎች የተገነባ ነው: የእድገት መጠን (በአቀባዊ) እና የገበያ ድርሻ (በአግድም). ብዙዎች የሚከተለውን ጥያቄ ይጠይቃሉ: "የገበያ መሪዎች ቀድሞውኑ የሚታወቁ ሲሆኑ ካርታ ለምን ይገነባሉ?" እኛ እንመልሳለን: እዚህ ሰነፍ አትሁኑ, ይገንቡ. የስዕሉ አስማታዊ ውጤት - ሁሉም ነገር በተሻለ ሁኔታ ይታያል እና ሙሉ ለሙሉ በተለየ መንገድ, ዋስትና እንሰጣለን. ለእራስዎ ሁለት አስደሳች ጊዜዎችን እንደሚያገኙ እርግጠኛ ነዎት። ገበያውን የሚመራው በአጠቃላይ እውቅና ያለው መሪ አይደለም ፣ ይሞክሩት ። አምስት ኩባንያዎችን ብቻ ማስቀመጥ በቂ ነው. እና ኩባንያዎን በካርታው ላይ ማስቀመጥዎን አይርሱ።
- የምርት መስመሮች ተወዳዳሪ ትንተና። ገዥዎች አንዳንድ ጊዜ ቦርሳዎች ይባላሉ. ዋናው ነገር ስለ ምርቶቻችን እና ስለ ሌሎች ምርቶቻችን የተሟላ እና ታማኝ ትንታኔ ነው። ፈተናዎች, ምርጫዎች, መድረኮች ሊሆን ይችላል. ከፍተኛውን ለሚሰጡ ቁልፍ ምርቶች ልዩ ትኩረት እንሰጣለንየትርፍ ድርሻ ወይም የሽያጭ መጠን. ይህ የሂቶች ትንተና እና ውድድር ነው - የራሳችን እና ሌሎች።
- የዋጋ ትንተና ሶስት ወይም አራት ክላሲክ የዋጋ ክፍሎችን በመመደብ መከናወን አለበት፡ ኢኮኖሚ፣ መካከለኛ፣ ከፍተኛ እና ፕሪሚየም ክፍሎች።
- የተወዳዳሪዎችን ስርጭት እና ሽያጭ ትንተና። ዋና ዋና የሽያጭ ቻናሎችን ለይተው ካወቁ በኋላ፣ የምርት መደርደሪያ ማጋራቶችን ይመርምሩ እና ያወዳድሩ እና የማሳያ ጥራት።
- የተፎካካሪዎችን አቀማመጥ ከሸማቾች እይታ አንፃር ትንተና። ይህ አመለካከት በእውነቱ የተሳሳተ ሊሆን ይችላል, ነገር ግን እነዚህ ስህተቶች ለመተንተን እጅግ በጣም አስፈላጊ ናቸው - ከሁሉም በላይ, አንድ ሰው ስህተት አይደለም, ነገር ግን ደንበኞችዎ. የዚህ ትንተና መመዘኛዎችም "ፊሊስቲን" ይመስላሉ: ርካሽ - ውድ; የሚታወቅ - የማይታወቅ; ከፍተኛ ጥራት ያለው - ዝቅተኛ ጥራት ያለው; መደበኛ - ልዩ.
- የማስታወቂያ ግምት እና የተፎካካሪዎችን ምርቶች ማስተዋወቅ፣የማስታወቂያ በጀትን ጨምሮ። ስለማስታወቂያ በድሩ ላይ ከተሰራጨ መረጃ ለማግኘት እና ለመገምገም በጣም ቀላል ነው። ቁጥሮችን ብቻ ሳይሆን በተወዳዳሪዎቹ የማስታወቂያ ባህሪ ላይ ስታቲስቲክስን የሚያገኙባቸው በርካታ ጣቢያዎች እና ፕሮግራሞች አሉ። ስለ ማስታወቂያ አቀማመጦች መዘንጋት የለብንም - ከእነሱ በሸማቾች የማሳመን ስትራቴጂዎች ላይ መረጃ ማግኘት ይችላሉ - በጣም ጠቃሚው "የማሰብ ችሎታ" መረጃ።
- በእርስዎ የተፎካካሪዎች የውስጥ ክፍል ውስጥ የአንድ ቁልፍ ሸማች ምስል ምስረታ። መለኪያዎቹ ለረጅም ጊዜ አልተለወጡም እና ከማንኛውም የታለመው የሰዎች ስብስብ መግለጫ ጋር ይዛመዳሉ፡ ዕድሜ፣ ጾታ፣ ገቢ፣ ምርቱ በምን መስፈርት እንደተመረጠ።
- የሰራተኞች ብቃት፣ የአይቲ ድጋፍ አቅሞች፣ የተፎካካሪዎችን የቴክኖሎጂ አቅም ትንተና፣የፋይናንስ መረጋጋት, የቴክኖሎጂ "ተንቀሳቃሽነት" እና የመሳሰሉት. በዚህ ደረጃ፣ ስለተወዳዳሪዎች ምንም አይነት መረጃ እጅግ የላቀ አይሆንም።
- ለማጣፈጫ፣ ከጥንካሬው፣ ከድክመቶቹ፣ ዛቻዎቹ እና ጠንካራ ጎኖቹ ጋር የውድድር ጥቅሞቹን የሚያሳይ የታወቀ የ SWOT ትንተና አለን። በፉክክር ትንተና፣ የ SWOT ትንተና ዝርዝር ስሪት ማሰማራት አያስፈልግም፣ ለአራት ነጥብ አንድ ወይም ሁለት ዋና ነጥብ ያለው የብርሃን አማራጭ በቂ ነው።
እና አሁን ማመሳከሪያ
የኢንዱስትሪው ተወዳዳሪ ትንታኔ ሊባል ይችላል። ወይም የግብይት እውቀት። ወይም ከኢንዱስትሪ ምርጥ ልምዶች ጋር ማወዳደር ብቻ። ለምን? እራሳችን የተሻለ ለመሆን። ይህ በጣም ወጣት ጽንሰ-ሐሳብ ነው, የተወለደው በ 20 ኛው ክፍለ ዘመን መገባደጃ ላይ ነው እና ወዲያውኑ በጣም ተወዳጅ የስትራቴጂክ አስተዳደር መሳሪያ ሆኗል.
"እራሳችንን ለማሻሻል" የማንኛውም ማመሳከሪያ አጭር እና የመጨረሻ ግብ ነው። በመደበኛነት, ይህ ስለ ተፎካካሪዎች መረጃን ለመሰብሰብ ቴክኖሎጂ ነው አዎንታዊ ልምዳቸውን በራሳቸው ልምምድ ለመጠቀም. ይህ ማለት እንዲህ ዓይነቱ የገበያ ጥናት በአደባባይ ሊከናወን ይችላል እና ተፎካካሪዎች በደስታ በራቸውን ይከፍቱልዎታል ፣ ሻይ እና ኩኪስ ይሰጡዎታል እና ሁሉንም መረጃ ያካፍሉዎታል? በጭራሽ. ተፎካካሪዎች ስራቸውን እንዲጠቀሙ እና በገበያ ድርሻ መልክ ክብደት እንዲጨምሩ አያስፈልጋቸውም። በተመሳሳይ ጊዜ ቤንችማርኪንግ በዘመናዊ ግብይት ውስጥ አዎንታዊ እና "ብልጥ" ክስተት ነው. ያልተጠበቁ እና ጠቃሚ ድምዳሜዎችን በመጠቀም ተወዳዳሪ አካባቢን ለመተንተን አስደሳች ምርምር እንድታካሂዱ ይፈቅድልሃል. እነዚህ መደምደሚያዎች ያነሱ አይደሉምከተለመዱት የማጥቃት ስልቶች የበለጠ ከባድ። በካዛክስታን ውስጥ ለታላላቅ ኩባንያዎች (የባቡር ኩባንያዎች ፣ የጋዝ ኩባንያዎች ፣ የዩራኒየም ኩባንያዎች ፣ ወዘተ) የተካሄደው የ 2014 ጥናት በተወዳዳሪ ትንተና ውስጥ ካሉት ምርጥ ምሳሌዎች አንዱ ነው። ከዚህ በኋላ ነበር የንግዱ ለውጥ የጀመረው እና አሁንም በተሳካ ሁኔታ እየተካሄደ ያለው - የሁሉንም ጉልህ የካዛክስታን ኩባንያዎች ፖርትፎሊዮ እሴት እየጨመረ።
በጀመርንበት መንገድ እንቋጭ። ተገቢነት (አስፈላጊ ነው ወይስ አይደለም?) እና የውድድር ትንተና አይነት (አስፈላጊ ከሆነ የትኛው ነው) በጥናቱ ከመቀጠልዎ በፊት መመለስ ያለባቸው ሁለት ዋና ጥያቄዎች ናቸው። ምናልባት ተጨማሪ ቤንችማርኪንግ ያስፈልግህ ይሆናል። ወይም ምናልባት ምንም ልዩ ትንታኔ አያስፈልጉዎትም, ነገር ግን የምርት ዋጋዎችን እና የምርት መስመሮችን ግልጽ በሆነ ግምገማ ማግኘት ይችላሉ. ምንም እንኳን ይህ አስቀድሞ ትንታኔ ቢሆንም … መልካም እድል ለእርስዎ እና ብልህ ገበያተኞች።
